消费者决策过程:如何为每个阶段创造内容

了解消费者的心态和决策过程对于营销成功至关重要。

这时,“消费者决策过程”的概念便显得尤为重要。

消费者决策过程是一个框架,它描绘了潜在客户从意识到问题或需求存在的那一刻起,到最终决定购买产品或服务的整个路径。

通过理解消费者决策过程,您可以创建内容和营销策略,以有效地在每个决策阶段的潜在客户进行互动和引导。

在本文中,我们将讨论您需要了解的关于消费者决策过程的一切,并帮助您在每个阶段创建内容。

那么,不再赘述,让我们开始吧。

1. 什么是消费者决策过程?

消费者决策过程是一个框架,它概述了潜在客户从认识到需求或问题的那一刻起,到做出购买决策的过程。

消费者决策过程通常分为三个关键阶段:意识阶段考虑阶段决策阶段

每个阶段代表了客户体验的不同阶段,并需要独特的内容来满足他们的特定需求和关切。

意识阶段,潜在客户认识到一个问题或需求,并寻求信息。

考虑阶段,他们评估各种解决方案。

最后,在决策阶段,他们选择一个特定的解决方案,并准备进行购买。

The Buyers Journey

为消费者决策过程的每个阶段创造正确的内容对于吸引注意力、培养潜在客户以及将潜在客户转化为忠实客户至关重要。

现在,让我们来讨论如何为消费者决策过程创造内容。

2. 如何为消费者决策过程创造内容

为消费者决策过程创造内容涉及定制您的营销内容,以解决潜在客户在其决策过程每个阶段的特定需求和关切。

2.1 创建买家画像

买家画像是一种虚构的个人资料,代表不同类型的潜在客户,帮助您理解您所针对的受众细分市场。

第一步:了解您的客户

  • 确定最佳客户:联系那些能够快速理解并有效使用您产品的客户。
  • 进行访谈或调查:询问他们关于使用您产品的经验、喜好、不喜欢、遇到的问题和相关的责任。
  • 收集洞察:收集有关他们的详细人口统计信息、社会经济状况、个性、习惯、痛点以及内容偏好的信息。

为了创建有效的买家画像,进行受众研究是至关重要的。您可以使用 Semrush 的One2Target 工具来执行您的受众研究。

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第二步:整理数据

在客户反馈中寻找常见重复的短语、词汇和评论。

根据识别出的模式将数据分类,这将帮助理解不同的受众细分市场。

第三步:细分受众

基于这些模式,开发代表每个特定受众细分市场的虚构个人资料。这些个人资料可以基于以下信息:

  • 人口统计信息
  • 社会经济地位
  • 人格和习惯
  • 痛点
  • 内容偏好

您可以使用Google Analytics 4来收集有关您客户的人口统计、地理位置和技术使用情况的数据。为此,请从您的Google Analytics 4账户中导航至“报告”→“用户”→“用户属性”→“概览”。

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您可以使用 “受众 “报告来观察预定义或自定义细分用户(如纽约的用户)与网站的交互方式有何不同。

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2.2 为消费者决策过程的每个阶段寻找匹配的话题

找到与消费者决策过程每个阶段匹配的话题对于创造有针对性的内容至关重要,这些内容能够引导潜在客户从意识到决策阶段。

消费者决策过程的每个阶段都需要特定类型的内容来满足您的受众的需求和问题。

在意识阶段,由于潜在客户刚开始认识到一个问题或需求,目标是吸引注意力并教育您的受众他们可能面临的问题。

这个阶段的话题应该专注于识别和理解问题。信息搜索意图解决了意识阶段的需求。

例如,如果您是一家销售家庭安全系统的公司,话题可以包括“家庭可能面临入室盗窃的十大迹象”或“如何针对常见的入室方法保护您的家”。这些话题有助于提高意识,并提供关于家庭安全问题的必要信息。

为考虑阶段创造内容

在考虑阶段,潜在客户正在对不同的解决方案进行评估,以解决他们的问题。因此,这一阶段的内容应该提供关于不同解决方案的深入信息。

商业关键词适用于考虑阶段。以家庭安全为例,相关的话题可能包括“比较DIY与专业家庭安全系统”或“智能家居安全技术的优势”。

这类内容帮助潜在客户了解可用的各种选项,并考虑最适合他们需求的选择。

为决策阶段创造内容

在决策阶段,潜在客户准备做出购买决策,他们需要能够帮助他们最终确定选择并让他们相信正在做出正确决策的内容。

这个阶段的话题应该专注于您的产品的独特优势和客户成功故事。例如,“客户评价:我们的安全系统如何阻止了一次入室盗窃”或“设置我们家庭安全系统的全面指南”。

2.3 为每个阶段创造内容

现在您已经为消费者决策过程的每个阶段确定了话题,现在是开始为它们创造内容的时候了。

为意识阶段创造内容

在这个阶段,您的受众刚开始认识到他们有一个需求或问题,所以您的目标是提供信息丰富且吸引人的内容,以吸引他们的注意力并建立信任。

在意识阶段有效的内容类型包括博客文章、社交媒体帖子、信息图表和教育视频。

所有这些内容类型的重点应该是解决您的潜在客户面临的问题和痛点。通过识别和讨论这些问题,您表现出同理心和了解,这有助于建立信任。

为了吸引注意力和建立信任,您可以使用引人注目的标题和视觉元素来吸引受众,优化您的内容以提高在搜索引擎中的可见性,并在多个平台上分享您的内容以触及更广泛的受众。

为考虑阶段创造内容

在考虑阶段,您的受众已经意识到他们的需求,并积极寻找信息来比较不同的选项。您的目标是提供详细且有价值的内容,这可以凸显您的专业知识,并将您的产品或服务定位为可行的解决方案。

在考虑阶段有效的内容类型包括电子书、网络研讨会、白皮书和比较指南。

您在考虑阶段的内容应该专注于呈现解决方案并解决常见的反对意见。明确提及您的产品或服务的优势,并解释它如何解决意识阶段识别的问题。

直接面对任何潜在的担忧或反对意见,提供证据、客户评价或案例研究来支持您的说法。

提供富含有用信息和洞察力的内容,以提供价值并培养潜在客户。确保您的电子书、网络研讨会、白皮书和指南易于获取,也许可以通过交换联系方式来获取,这可以帮助您建立电子邮件列表以进行进一步培养。

例如,Moz 提供深入探讨 SEO 策略的网络研讨会。他们还拥有白皮书和比较指南,将自己的 SEO 工具与竞争对手的工具进行对比。

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为决策阶段创造内容

在买家旅程的这个阶段,您的受众已经准备好选择一个解决方案,因此您的内容应该专注于证明和验证,以向他们保证他们正在做出正确的决定。

在决策阶段特别有效的内容类型包括案例研究、客户评价、产品演示和免费试用。

决策阶段内容的核心应该是证明和验证。您需要解决任何剩余的疑虑或反对意见,并提供确凿的证据来证明您的产品或服务能够实现其承诺。使用数据、实际结果和个人故事来构建一个令人信服的案例。

例如,一系列的客户评价结合详细的案例研究可以创建一个强大的叙事,强调您产品的可靠性和有效性。

Salesforce 的网站设有专门的“客户故事”部分,展示了详细的案例研究和客户评价。

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鼓励购买和完成销售的策略包括营造紧迫感和提供奖励。

2.4 为每项内容添加适当的行动号召

为每项内容添加适当的行动号召(CTAs)对于引导您的受众朝着买家旅程中的下一步至关重要。

一个精心创建的行动号召不仅告诉读者接下来该做什么,还为他们与您的品牌进行更深入互动提供了清晰的路径。

行动号召的有效性取决于它与内容的关联性以及与用户在买家旅程当前阶段的契合度。

对于意识阶段的内容,例如博客文章或社交媒体更新,行动号召应该鼓励进一步的探索和参与。

有效的行动号召包括“了解更多”、“阅读我们的最新指南”或“在社交媒体上关注我们”。

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例如,关于家庭安全基础知识的博客文章可以以 CTA 结尾,如“下载我们关于高级家庭安全提示的免费电子书”,邀请读者深入了解该主题。

考虑阶段,当客户评估不同的解决方案时,CTA 应该专注于提供更详细、更有价值的内容,以帮助他们做出决策。

此阶段有效的 CTA 包括下载我们的比较指南、观看我们的网络研讨会或请求演示。

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例如,一本介绍各种家庭安全系统的电子书可以以 CTA 结尾,如“注册一个免费的网络研讨会,了解如何根据您的需求选择合适的家庭安全系统”,引导读者找到更具互动性和信息量的内容。

对于决策阶段, CTA 应该通过强调试用机会、咨询或直接购买来将受众转化为客户。

示例包括“开始免费试用”、“安排咨询”或“立即购买”。例如,产品演示视频可能以 CTA 结尾,例如“立即免费试用我们的家庭安全系统”,提供亲身体验产品优势的机会。

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为了最大限度地提高效率,请确保您的 CTA 清晰、简洁且引人注目。它们应该在视觉上脱颖而出,使用按钮或突出显示的文本,并包含传达紧迫感或好处的行动导向语言。

结论

理解并有效地应对买家旅程的每个阶段对于任何成功的营销策略都至关重要。

通过根据意识、考虑和决策阶段的特定需求和受众行为来发展您的内容,您可以顺利地引导潜在客户从初步兴趣到最终购买。

创建相关且吸引人的内容有助于建立信任和信誉,培养潜在客户,并推动转化。

专注于买家旅程并在每个阶段提供有价值的内容可以提升客户满意度,培养长期忠诚度,并最终实现业务目标。

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